Vishweshwar Bhat Column: ಗ್ರಾಹಕರ ಮನಸ್ಸು

ಸಂಪಾದಕರ ಸದ್ಯಶೋಧನೆ

ವ್ಯಾಪಾರ ಮತ್ತು ಮಾರಾಟದ ಜಗತ್ತಿನಲ್ಲಿ ಒಂದು ಹಳೆಯ ಮಾತು ಪ್ರಸಿದ್ಧಿಯಾಗಿದೆ - ‘ಜನರು ತಮಗೆ ಬೇಕಾದ ವಸ್ತುಗಳನ್ನು ಖರೀದಿಸುವುದಿಲ್ಲ, ಬದಲಿಗೆ ಆ ವಸ್ತುಗಳು ತಮ್ಮ ಬದುಕಿನಲ್ಲಿ ತರುವ ಬದಲಾವಣೆ ಅಥವಾ ಪರಿಹಾರವನ್ನು ಖರೀದಿಸುತ್ತಾರೆ.’ ಒಂದು ಕೆಮರಾವನ್ನು ಮಾರಾಟ ಮಾಡುವಾಗ, ‘ಇದು 25,600 ISOನಲ್ಲಿ ವಿಡಿಯೋ ಚಿತ್ರೀಕರಿಸಬಲ್ಲದು’ ಎಂದು ತಾಂತ್ರಿಕ ವಿವರಣೆ ನೀಡುವುದಕ್ಕಿಂತ, ‘ಈ ಕೆಮರಾದಿಂದ ನೀವು ಚಂದ್ರನ ಬೆಳಕಿನಲ್ಲೂ ಅದ್ಭುತವಾದ ವಿಡಿಯೋ ಮಾಡಬಹುದು’ ಎಂದು ಹೇಳಿದಾಗ ಗ್ರಾಹಕರು ಅದಕ್ಕೆ ಬೇಗನೆ ಆಕರ್ಷಿತರಾಗುತ್ತಾರೆ.

ಏಕೆಂದರೆ ಮೊದಲನೆಯದು ಕೇವಲ ಒಂದು ವೈಶಿಷ್ಟ್ಯ (Feature), ಆದರೆ ಎರಡನೆಯದು ಅದರಿಂದ ಸಿಗುವ ಅಂತಿಮ ಲಾಭ ಅಥವಾ ಫಲಿತಾಂಶ. ಮಾರಾಟದ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಯಲ್ಲಿ ಸೋಲುವ ಬಹುತೇಕ ಮಾರಾಟಗಾರರು ಮಾಡುವ ಮೊದಲ ತಪ್ಪು ಎಂದರೆ, ತಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನದ ತಾಂತ್ರಿಕ ಗುಣಲಕ್ಷಣಗಳನ್ನು ಗ್ರಾಹಕರ ಮುಂದೆ ಪಟ್ಟಿ ಮಾಡುವುದು.

ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನದ ಎಂಜಿನಿಯರಿಂಗ್ ತಂತ್ರಜ್ಞಾನದ ಮೇಲೆ ಪ್ರೀತಿಯಿರುವುದಿಲ್ಲ. ಅವರಿಗೆ ಮುಖ್ಯವಾಗಿರುವುದು, ‘ಇದರಿಂದ ನನಗೇನು ಲಾಭ?’. ವಸ್ತುವಿನ ವೈಶಿಷ್ಟ್ಯ ಉತ್ಪನ್ನ ಏನನ್ನು ಹೊಂದಿದೆ ಎಂಬುದನ್ನು ತಿಳಿಸುತ್ತದೆ. (ಉದಾಹರಣೆಗೆ, ಮೊಬೈಲ್‌ನಲ್ಲಿ 5000 mAh ಬ್ಯಾಟರಿ ಇದೆ).

ಇದನ್ನೂ ಓದಿ: Vishweshwar Bhat Column: ಹಾಸ್ಯ ಸಾಮ್ರಾಟನ ಭೇಟಿಯ ನೆನಪೇ ಬ್ರಹ್ಮಾನಂದ !

ವಸ್ತುವಿನ ಲಾಭ/ಪರಿಹಾರ ಆ ಉತ್ಪನ್ನ ಗ್ರಾಹಕನಿಗೆ ಏನು ಮಾಡಬಲ್ಲದು ಎಂಬುದನ್ನು ತಿಳಿಸು ತ್ತದೆ (ಉದಾಹರಣೆಗೆ, ನೀವು ದಿನವಿಡೀ ಚಾರ್ಜರ್ ಇಲ್ಲದೆ ನಿಶ್ಚಿಂತೆಯಿಂದ ಪ್ರಯಾಣಿಸ ಬಹುದು). ಗ್ರಾಹಕರು ತಾರ್ಕಿಕವಾಗಿ ಯೋಚಿಸುತ್ತಾರಾದರೂ, ಅವರು ಖರೀದಿಸುವ ನಿರ್ಧಾರವನ್ನು ಭಾವನಾತ್ಮಕವಾಗಿ ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುತ್ತಾರೆ. ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನದ ವೈಶಿಷ್ಟ್ಯಗಳನ್ನು ಭಾವನಾತ್ಮಕ ಲಾಭಗಳಾಗಿ ಪರಿವರ್ತಿಸಿದಾಗ ಮಾತ್ರ ಮಾರಾಟ ಯಶಸ್ವಿಯಾಗುತ್ತದೆ.

ಪ್ರತಿಯೊಬ್ಬ ಗ್ರಾಹಕನೂ ಯಾವುದೋ ಒಂದು ಸಮಸ್ಯೆಯನ್ನು ಎದುರಿಸುತ್ತಿರುತ್ತಾನೆ ಅಥವಾ ಒಂದು ನಿರ್ದಿಷ್ಠ ಗುರಿಯನ್ನು ತಲುಪಲು ಬಯಸುತ್ತಿರುತ್ತಾನೆ. ನೀವು ಉತ್ಪನ್ನವನ್ನು ಮಾರುವಾಗ, ವಾಸ್ತವವಾಗಿ ನೀವು ಆ ಸಮಸ್ಯೆಗೆ ಪರಿಹಾರವನ್ನು ಮಾರುತ್ತಿರುತ್ತೀರಿ. ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ತೂಕ ಇಳಿಸುವ ಯಂತ್ರ ಬೇಕಾಗಿರುವುದಿಲ್ಲ, ಅವರಿಗೆ ‘ಆರೋಗ್ಯಕರ ಮತ್ತು ಸುಂದರ ದೇಹ’ ಬೇಕಾಗಿರುತ್ತದೆ. ಅಂದರೆ, ಅವರು ಕೊನೆಯಲ್ಲಿ ಸಿಗುವ ಫಲಿತಾಂಶವನ್ನು (Result) ಖರೀದಿಸುತ್ತಿದ್ದಾರೆ.

‘ಚಂದ್ರನ ಬೆಳಕಿನಲ್ಲಿ ವಿಡಿಯೋ ಮಾಡಬಹುದು’ ಎಂದು ಹೇಳಿದಾಗ, ಗ್ರಾಹಕನ ಮನಸ್ಸಿನಲ್ಲಿ ಒಂದು ಸುಂದರವಾದ ಚಿತ್ರ ಮೂಡುತ್ತದೆ. ಆತ ತನ್ನ ಪ್ರೇಯಸಿಯೊಂದಿಗೆ ಅಥವಾ ಪ್ರಕೃತಿಯ ಮಧ್ಯೆ ರಾತ್ರಿಯ ಸಮಯದಲ್ಲಿ ಕಳೆಯುವ ಕ್ಷಣಗಳನ್ನು ಕಲ್ಪಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು ಪ್ರಾರಂಭಿಸುತ್ತಾನೆ. ಯಾವಾಗ ನಿಮ್ಮ ಮಾರಾಟದ ಸಂಭಾಷಣೆ ಗ್ರಾಹಕನಿಗೆ ತನ್ನ ಭವಿಷ್ಯದ ಸುಂದರ ಜೀವನವನ್ನು ಕಲ್ಪಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು ಸಹಾಯ ಮಾಡುತ್ತದೆಯೋ, ಆಗ ಮಾರಾಟದ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆ ಸುಲಭವಾಗುತ್ತದೆ.

ತಾಂತ್ರಿಕ ಪದಗಳು ಕೇವಲ ಗೊಂದಲವನ್ನು ಸೃಷ್ಟಿಸುತ್ತವೆ. ಗೊಂದಲದಲ್ಲಿರುವ ಗ್ರಾಹಕ ಎಂದಿಗೂ ‘ಖರೀದಿಸು’ ಎಂಬ ಬಟನ್ ಒತ್ತುವುದಿಲ್ಲ. ನಿಮ್ಮ ಮಾರಾಟದ ಶೈಲಿಯನ್ನು ಉತ್ಪನ್ನ ಕೇಂದ್ರಿತ ದಿಂದ ಪರಿಹಾರ ಕೇಂದ್ರಿತವಾಗಿ ಬದಲಾಯಿಸಬಹುದು. ಅದಕ್ಕೆ ಏನು ಮಾಡಬಹುದು? ಮೊದಲು ಮಾತನಾಡಬೇಡಿ, ಮೊದಲು ಕೇಳಿ.

ಗ್ರಾಹಕನಿಗೆ ನಿಜವಾಗಿ ಏನು ಬೇಕಾಗಿದೆ? ಆತನಿಗೆ ಇರುವ ಅಡ್ಡಿ ಆತಂಕಗಳೇನು? ಕೆಮರಾ ಖರೀದಿಸಲು ಬಂದ ವ್ಯಕ್ತಿ ಕೇವಲ ಹವ್ಯಾಸಕ್ಕಾಗಿ ಕೊಳ್ಳುತ್ತಿದ್ದಾನೆಯೇ ಅಥವಾ ಆತ ಒಬ್ಬ ವೃತ್ತಿಪರ ವೆಡ್ಡಿಂಗ್ ಫೋಟೋಗ್ರಾಫರ್ ಆಗಿದ್ದಾನೆಯೇ? ವೃತ್ತಿಪರನಿಗೆ ಕಡಿಮೆ ಬೆಳಕಿನಲ್ಲಿ ಶೂಟ್ ಮಾಡುವ ಸವಾಲಿರುತ್ತದೆ. ಆಗ ಚಂದ್ರನ ಬೆಳಕಿನ ಉದಾಹರಣೆ ಆತನಿಗೆ ತಕ್ಷಣ ಕನೆಕ್ಟ್ ಆಗುತ್ತದೆ.

ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನದ ಯಾವುದೇ ಒಂದು ವೈಶಿಷ್ಟ್ಯವನ್ನು ಬರೆದುಕೊಳ್ಳಿ ಮತ್ತು ಅದಕ್ಕೆ ‘ಆದ್ದರಿಂದ ಏನಂತೆ?’ So What?) ಎಂದು ಪ್ರಶ್ನಿಸಿಕೊಳ್ಳಿ. ಉದಾಹರಣೆಗೆ, ನಮ್ಮ ಕಾರಿನಲ್ಲಿ ಎಂಟು ಏರ್‌ ಬ್ಯಾಗ್‌ಗಳಿವೆ. (ಆದ್ದರಿಂದ ಏನಂತೆ?) ಆದ್ದರಿಂದ, ಒಂದು ವೇಳೆ ಅಪಘಾತ ಸಂಭವಿಸಿದರೂ ನಿಮ್ಮ ಇಡೀ ಕುಟುಂಬ ಸುರಕ್ಷಿತವಾಗಿರುತ್ತದೆ.

ಇದೇ ನಿಜವಾದ ಪರಿಹಾರ. ಯಾವುದೇ ವ್ಯವಹಾರ ನಡೆ ಯುವುದು ನಂಬಿಕೆಯ ಮೇಲೆ. ನೀವು ಉತ್ಪನ್ನದ ಗ್ಯಾರಂಟಿ ಕೊಡುವುದಕ್ಕಿಂತ, ಆ ಉತ್ಪನ್ನ ತರುವ ಬದಲಾವಣೆಯ ಭರವಸೆ ನೀಡಬೇಕು. ‘ಈ ಕೋರ್ಸ್ ಮಾಡಿದರೆ ನೀವು 5 ಪ್ರೋಗ್ರಾಮಿಂಗ್ ಭಾಷೆ ಕಲಿಯುತ್ತೀರಿ’ ಎನ್ನುವುದಕ್ಕಿಂತ, ‘ಈ ಕೋರ್ಸ್ ಮುಗಿದ ತಕ್ಷಣ ನೀವು ಸಾಫ್ಟ್‌ʼವೇರ್ ಕಂಪನಿಯಲ್ಲಿ ಕೆಲಸ ಪಡೆಯಲು ಸಶಕ್ತರಾಗುತ್ತೀರಿ’ ಎನ್ನುವುದು ಹೆಚ್ಚು ಪ್ರಭಾವಶಾಲಿ.